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顾客Say no时，你怎么扭转乾坤（上）

作者： | 发布时间：2024-04-24 | 热度：

在销售过程中，我们往往会遇到以下的几种情境：

1、你们的产品价格太贵了；

2、今天不买，过些天再买；

3、我再转转，看看再说；

4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；

5、今天不买，等你们做活动的时候再买；

6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：

销售情景1：你的价格太贵了

错误应对：

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断：

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板：

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品或软件？那种便宜的软件可能用段时间就开始出现质量问题或软件打不开数据丢失等，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。再比如说，那些几十几百的盗版或是水货软件，可能用两三个月就开始出现系统慢，打不开，或是数据不见了！但如果你买的是五通软件呢？用个几年都不用操作，而且速度又快，数据又安全！

其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是重要的，您说呢

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……

销售情景2：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1 、今天不买，过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。